Esportare nei mercati esteri

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Lo strumento più diffuso utilizzato dalle aziende che vogliono sia mantenere la loro sede manageriale in Italia che favorire l’ampliamento del loro business all'estero è l’esportazione.

Sono numerosi i mezzi attraverso i quali implementare l’attività di esportazione all’estero, essi comprendono le attività strategiche caratterizzanti lo sviluppo del business locale ma richiedono anche la sinergia di soggetti sino ad ora sconosciuti e non necessari per un mercato locale, come agenzie estere e accordi di distribuzione con rappresentanti locali. Questi soggetti ricoprono cariche aziendali, sarà perciò nelle mani dell’imprenditore la decisione di internalizzare o meno queste figure. Essi hanno il compito di promuovere e vendere il prodotto, a fronte della corresponsione di una percentuale sulle vendite e, talora, di una somma (variabile) a titolo di fondo spese per le attività di marketing e advertising (ad esempio, per la partecipazione a fiere o eventi, per la creazione di brochure o altro materiale pubblicitario).

Pro

L’esportazione nei mercati esteri permette una graduale incursione del business nel mercato internazionale. Il lento avvicinamento dà la possibilità all'imprenditore (o chi per lui svolge le analisi) di avere una chiara visione della reazione del mercato estero nei confronti dei prodotti/servizi e delle barriere in ingresso nei mercati vari mercati internazionali.

Inoltre, ricorrere ad un rappresentante locale può abbattere in modo consistente le barriere i termini di network. Sarà compito dei collaboratori esteri metterti a conoscenza dei consulenti e legali migliori per la costituzione e il mantenimento di una società all'estero, nonché i costi di locazione di uffici e magazzini. Sarà altresì importante avere una chiara idea della normativa vigente nello Stato nonché delle licenze necessarie all'esportazione del prodotto.

Ciò significa che iniziare un’attività di export richiede una preliminare attività di due diligence.

Una seria attività di analisi e ricerca sono necessarie perciò al fine di valutare l’affidabilità del distributore nonché, naturalmente, il quadro normativo applicabile nello Stato estero, il cui rispetto non può essere demandato senza responsabilità al distributore o agente locale.

Contro

Questo modello di business può determinare una perdita di controllo sul tuo prodotto.

L’esportare all'estero attraverso agenti e distributori locali renderà infatti difficilmente il controllo della commercializzazione del prodotto, la sua diffusione sul mercato di riferimento e persino l’uso del relativo marchio.

Senza l’esercizio di un adeguato controllo sull'attività del distributore, vi è il rischio che il marchio possa essere piazzato su un mercato improprio, non conforme quindi alla clientela target scelta in fase di pianificazione strategica. Sarebbe bene, perciò, non lasciare queste scelte a discrezione del rappresentante locale ma bensì indirizzarlo al fine di compiere scelte in linea con la strategia di business.

Fai attenzione, perché in molti mercati la destinazione iniziale è un imprinting per il prodotto da cui è difficile liberarlo: una volta apparso sulle vetrine di Marks & Spencer a Londra difficilmente il prodotto potrà trovare posto da Harrods o Selfridges.

Inoltre, come regola generale, il ricorso a distributori locali non ti consentirà di entrare in contatto diretto con i clienti finali in quanto l'agente o distributore potrebbe non rivelare mai i propri contatti, avendo ragionevole interesse a mantenerli confidenziali, consapevole che con l’affermarsi del prodotto sul mercato, l’azienda cercherà di acquisire su di esso una presenza diretta.

Si raccomanda perciò di cercare di essere quanto più possibili coinvolti nella strategia promozionale e di vendita del prodotto nonché nel rapporto con i clienti così da assicurarsi una continuità dei rapporti commerciali in essere anche quando dovessero interrompersi i rapporti col distributore principale.

Aggiornato il 19/05/2020