Partecipare ad una fiera internazionale può essere considerato un vecchio metodo, ma è nella maggior parte dei casi uno degli strumenti più utili ed utilizzati per le piccole e medie imprese italiane.
I benefici che la partecipazione ad una fiera garantisce sono svariati e consistono, per lo più, in:
- Raccogliere strumenti e informazioni utili per l’analisi del mercato del prodotto estero di riferimento;
- confrontarsi con la concorrenza internazionale: esaminare i prodotti dei concorrenti e il metodo di promozione degli stessi e presentare il proprio prodotto;
- attirare possibili acquirenti diretti e rappresentanti locali;
- avviare trattative commerciali (che, si ricorda e si raccomanda, dovranno essere sempre finalizzate in un secondo momento, all’esito di una accurata valutazione non solo legale, e non nel corso della fiera stessa);
- iniziare a confrontarsi con la cultura locale e testare l’interesse dei visitatori rispetto al prodotto, ai servizi ad esso connessi e a come esso viene promosso.
Le aziende italiane possono partecipare ad una fiera internazionale non solo come espositrici, ma anche in veste di visitatori. Sebbene ciò limiti grandemente gli effetti benefici sopra descritti, in tema di promozione del prodotto e diffusione dell’immagine dell’azienda, ciò può comunque essere opportuno in quanto permane la possibilità, attraverso la fiera, di raccogliere informazioni sul mercato e sugli operatori in tale mercato oltre che di individuare partner commerciali e rappresentanti locali.
Infine, le aziende possono partecipare da sole oppure - per abbattere i costi - insieme ad altri produttori nazionali o, ancora, accedendo a fondi regionali, di istituti come l’ICE ovvero di Consorzi per l’esportazione che spesso finanziano il viaggio oltre alla fee di accesso alla fiera.
Quando la fiera è fallimentare e quando invece rappresenta uno strumento utile?
La partecipazione ad una fiera internazionale può consentire il raggiungimento di tutti gli obiettivi già enunciati oppure risultare del tutto inutile se non addirittura un costo ed un investimento privo di alcun vantaggio.
Per evitare che ciò accada si consiglia di:
- Verificare, una volta selezionata la fiera cui partecipare, il grado di specializzazione e la tipologia di partecipanti (visitatori o espositori), per essere certi di predisporre materiale promozionale adeguato in termini qualitativi e quantitativi;
- definire prima gli obiettivi che si intendono perseguire e raggiungere con la partecipazione alla fiera;
- dotarsi di materiale illustrativo, come brochure, leaflet ed etichette sui prodotti “promo” insieme a quant’altro necessario alla promozione del prodotto, in duplice se non triplice lingua, a seconda del mercato di riferimento;
- possedere le risorse umane necessarie a interfacciarsi con i contatti raccolti in occasione della fiera, non solo durate, ma soprattutto dopo la sua conclusione;
- fare sempre un follow up (ovvero dar seguito ai contatti raccolti) con tutti gli operatori di interesse per l’azienda il cui contatto sia pervenuto in occasione della fiera entro due o al massimo tre settimane dalla fiera stessa.
In caso contrario è fortemente probabile che la partecipazione alla fiera resti nulla più che un’esperienza turistica che non lascia alcuna traccia nell’esperienza dell’azienda e nel mercato target.
Cosa sono i business tour o gli study tour?
Altro strumento simile alle fiere sono le missioni di internazionalizzazione, business (per lo sviluppo di canali commerciali) o study (a scopo di analisi del mercato, ricerca e apprendimento) oriented, che si compiono per lo più all’esito di un programma di formazione.
Partecipare attivamente a corsi di formazione, missioni di internazionalizzazione e fiere, come detto sopra, aiuta a comprendere come meglio affrontare il mercato di riferimento e consente di venire in contatto con potenziali clienti, fornitori e rappresentanti locali.