A cosa serve
Il consumatore prima di decidere se acquistare o meno e che cosa acquistare, passa attraverso delle fasi:
- L’insorgere di un bisogno;
- la raccolta delle informazioni sulle possibilità offerte dal mercato per soddisfarlo;
- la valutazione delle alternative di prodotto per soddisfare il bisogno;
- la scelta tra le alternative, sulla base delle proprie personali preferenze;
- l’acquisto, attraverso i canali di distribuzione che ha a disposizione;
- la valutazione dell’acquisto.
In tutto il processo il consumatore può essere sottoposto all’influenza di altri soggetti che possono essere coinvolti a vario titolo nell’acquisto. Ci possono essere soggetti che hanno un’opinione autorevole che il cliente consulta sistematicamente prima di prendere una decisione. La decisione può essere solitamente presa da una persona in famiglia pur non essendo lei a sostenere i costi. Talvolta bisogna anche considerare l’opinione di coloro che fanno materialmente l’acquisto e coloro che utilizzano il prodotto o servizio.
Si tratta di figure che devono essere sempre individuate e analizzate.
Cosa ottieni
Capire quali sono i meccanismi e le fasi attraverso cui il consumatore decide di acquistare e capire quali sono le persone che ne influenzano l’acquisto, ti aiuta a predisporre una comunicazione nei tempi e nei modi giusti e quindi più efficace.
Come si fa
Si possono raccogliere dati in maniera indiretta, consultando studi o ricerche di mercato che siano stati condotti su gruppi di clienti che utilizzano o stesso tipo di prodotti o servizi.
Puoi anche raccogliere dati in maniera diretta, occupandoti personalmente di acquisire informazioni da potenziali clienti intervistandoli o sottoponendo loro questionari più o meno strutturati.