In molti casi e indipendentemente dal mercato di riferimento può avere senso iniziare le trattative per la stipula di un contratto, di distribuzione o agenzia, attraverso quella che in Italia è chiamata lettera di intenti che sintetizza le condizioni contrattuali principali cui le parti si atterranno in sede di redazione del contratto.
È sempre consigliabile che sia tu e non il rappresentante locale ad assumere l'iniziativa nella redazione di contratti per la distribuzione e di lettere di intenti. Non lasciare, quindi, che sia l’altra parte a inviarti una prima bozza, ma fai in modo che si limiti a commentare sulla bozza da te sottoposta.
L‘iniziativa nella redazione è un aspetto spesso sottovalutato nella conclusione di un contratto per l’export.
Ricorda infatti che il distributore o l’agente per la vendita sul mercato estero di riferimento vorrà pervenire ad un contratto che lo vincoli rispetto a poche e comprensibili obbligazioni, che abbia lunga durata e possibilmente che gli attribuisca diritti in esclusiva senza obbligo di raggiungimento di obiettivi minimi e senza tuo diritto di risoluzione per scarsa performance, oltre naturalmente alla previsione di eccellenti condizioni di pagamento.
Inviare per primo una bozza di contratto potrà accrescere il tuo potere negoziale, rafforzare la tua posizione contrattuale e fare in modo che sia il tuo rappresentante locale e non tu a dover cercare soluzioni di compromesso.