Definire il “cosa vendere” è funzionale a mettere a fuoco ulteriormente gli elementi che identificano i tuoi prodotti e servizi, la tua offerta, in termini di qualità percepita dal cliente che include anche gli eventuali servizi accessori, come ad esempio: assistenza, manutenzione, consegne a domicilio, che ritieni ti identifichino e distinguano dai tuoi concorrenti.
In questa fase devi considerare tutti i prodotti o servizi che hai individuato nella fase di descrizione e concentrarti a tratteggiarne tutti gli aspetti qualitativi che ritieni abbiano valore per i tuoi clienti.
Ricordati sempre che i clienti devono essere al centro della tua attenzione, perché saranno loro a decretare il successo della tua iniziativa.
In particolare tieni a mente che, per quanto tu ritenga che un determinato aspetto qualitativo sia importante, è necessario che ti accerti che sia apprezzato allo stesso modo dai clienti, altrimenti rischi di investire risorse per sviluppare qualcosa che non ti porterà a vendere di più.